邦永科技的本土化經(jīng)營

作為從事項目管理研究與開發(fā)，集項目管理咨詢、軟件開發(fā)、項目管理培訓教育為一體的外資公司，北京邦永科技有限公司（以下簡稱邦永科技）從2002年成立至今已有將近10年的時間了。一直以來，邦永科技致力于將國外的項目軟件技術(shù)、項目管理思想與中國實際國情相結(jié)合，為客戶提供多方面的支持。近日，邦永科技總經(jīng)理許保山先生應(yīng)邀接受了《計算機產(chǎn)品與流通》雜志的采訪。
       以下內(nèi)容來源《計算機產(chǎn)品與流通》雜志。

打造差異增規(guī)模
       談起公司的經(jīng)營之初，北京邦永科技有限公司總經(jīng)理許保山說道：“在產(chǎn)品方面，公司在成立之初只有單一的項目管理培訓、項目管理軟件（通用版）產(chǎn)品，而如今，公司已經(jīng)擁有集項目管理培訓，PMP、IPMP培訓課程、授權(quán)認證，項目管理咨詢、項目管理軟件（各行業(yè)版本）為一體綜合多種類的產(chǎn)品及服務(wù)體系。”在對邦永科技有過一番了解后，記者發(fā)現(xiàn)，作為一家外資公司，邦永科技所有產(chǎn)品及服務(wù)都是基于圍繞具有中國特色的企業(yè)，將國際的項目管理思想與中國的企業(yè)用戶相結(jié)合，進一步完善中國項目管理的市場目的而開發(fā)建立的。 
   “經(jīng)過幾年在市場的不斷歷練后，我們公司的員工也從最初的100人發(fā)展到現(xiàn)在已超過300人，咨詢顧問及企業(yè)級顧問50多名�！痹S保山介紹到，并且公司員工有45%以上有博士學歷的背景�！岸�公司的規(guī)模也從北京、廣州兩地公司發(fā)展成為北京、廣州、上海、武漢、昆明、成都六家分公司及全國58家省會城市、直轄市、一級城市、地級城市的核心授權(quán)合作伙伴。”
       那么經(jīng)由十年，使公司規(guī)模擴大發(fā)展的奧秘在哪里呢？
       其實這主要還是與公司采取的差異化市場策略有著緊密的聯(lián)系。由于公司客戶群體覆蓋廣，像水利、電力、公路、橋梁、航天等行業(yè)均有客戶資源，所以根據(jù)不同行業(yè)對項目管理的需求不同，邦永科技推出具有行業(yè)及應(yīng)用特點的產(chǎn)品，推出了相應(yīng)行業(yè)專版，使各行業(yè)擁有了具有針對性的解決方案�！肮�司同時開始考慮，不同行業(yè)客戶之間但有類似項目之間的區(qū)別及應(yīng)該使用的產(chǎn)品，以及我們會對客戶從行業(yè)、項目層面雙重判斷，從而使客戶可以選擇更適合客戶需求的產(chǎn)品�！�

創(chuàng)造價值即自身價值
       如果說規(guī)模的增加是判斷一個企業(yè)是否強大的標準，那么在符合這項標準之前，公司遇到挫折與坎坷也是必經(jīng)的一道門檻兒。在國內(nèi)軟件行業(yè)發(fā)展過程中，傳統(tǒng)軟件廠商對客戶滿意度重視程度不夠或者較少提及。傳統(tǒng)軟件廠商的觀念是通過實施服務(wù)和后期服務(wù)，達到客戶軟件可以使用、完成銷售收款的目的，鑒于服務(wù)成本和產(chǎn)品技術(shù)的制約，較少提起客戶使用軟件的滿意度如何，以及是否達到了客戶的期望值，是否給客戶創(chuàng)造了應(yīng)有的價值。
       面對擺在面前這樣的事實，近幾年，在軟件行業(yè)的快速發(fā)展過程中，邦永科技逐漸體會到了“邦永最大的價值就是為客戶創(chuàng)造價值”的內(nèi)涵。在加強客戶服務(wù)工作方面做了一些工作，通過本地化的實施服務(wù)和產(chǎn)品技術(shù)，客戶使用邦永相關(guān)產(chǎn)品的滿意度逐年提高，同時，邦永科技相關(guān)軟件也為廣大客戶創(chuàng)造出了效益價值。
       在為客戶提供良好服務(wù)的同時，邦永產(chǎn)品也得到了客戶的認可�！叭绾问箍蛻粽嬲凉M意我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是我們曾面對的一項挑戰(zhàn)，為了化解這樣的挑戰(zhàn)，公司內(nèi)部加強了為客戶創(chuàng)造價值的理念宣傳，在做實施的時候，我們要求員工以客戶為中心，規(guī)范各項工作流程�！痹S保山說，“并且在客戶服務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)上我們也大力投入，通過各種途徑增強員工的業(yè)務(wù)能力和技術(shù)水平，提高服務(wù)能力。”

向軟件服務(wù)轉(zhuǎn)型
       目前大大小小的企業(yè)幾乎都在談轉(zhuǎn)型，似乎就是不轉(zhuǎn)不行，在成本高、市場需求疲弱等問題持續(xù)加劇的當前，眾多企業(yè)都在努力尋找新出路以求持續(xù)發(fā)展。為了從困境中脫身，企業(yè)必須應(yīng)對嚴峻的挑戰(zhàn)，重振核心業(yè)務(wù)，投資開發(fā)新的拳頭產(chǎn)品。同時公司還應(yīng)該具備變現(xiàn)能力，提高盈利性和增長速度。 “向軟件服務(wù)企業(yè)的轉(zhuǎn)型是大勢所趨�！痹S保山說道。軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型的問題已經(jīng)討論了很多年，但國內(nèi)的反饋更多還是停留在理論上，還沒有深入到中小企業(yè)的思想觀念中、沒有落實到每個員工的實際行動中。“從本質(zhì)上分析，很多廠商還是將服務(wù)工作看做是一個包袱、一個成本中心，導致相關(guān)人員更多是應(yīng)付了事�！痹S保山解釋到。由于從思想觀念上認識不足，需要企業(yè)的管理者給員工指明正確的思路和方向，從公司理念、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品構(gòu)架和績效考核等各個方面建立以提高客戶服務(wù)水平和滿意度為目標的管理制度，“經(jīng)過一段時間的努力后，就可以深刻體會到服務(wù)的力量。”
       據(jù)許保山介紹，公司的主要產(chǎn)品是邦永PM2項目管理系統(tǒng)。依據(jù)國際化的管理理念，將進度、投資動態(tài)過程目標管理的方法有機結(jié)合，從而使PM2項目管理系統(tǒng)成為一種管理和溝通的工具與手段。并且PM2項目管理系統(tǒng)可以協(xié)助企業(yè)用戶完成全方位管理與控制，目前客戶群體覆蓋地產(chǎn)、醫(yī)藥、系統(tǒng)集成、建筑智能化、機械制造等30多個行業(yè)。其中，系統(tǒng)集成、建筑智能化等客戶是邦永科技的主要客戶群體。
    “在項目管理領(lǐng)域里達到高效率、精細化、專業(yè)化這樣的優(yōu)勢才能夠牢牢吸引客戶�！痹S保山說道，“公司的定位在于將全力幫助所有從事項目管理的人員，從設(shè)立重大項目的高級領(lǐng)導、企業(yè)決策者、項目管理人員到項目實施者。”
       邦永科技為企業(yè)客戶提供全面的項目管理工具及服務(wù)，并計劃合理地分配資源、預測降低風險�！拔覀冞�致力于幫助企事業(yè)單位更好的優(yōu)化項目及投資，并通過高效的項目實施以幫助企事業(yè)單位更快捷地進入市場，增加投資回報�！�

深化合作實現(xiàn)共贏
    “公司的不斷發(fā)展，離不開各區(qū)域合作伙伴的幫助與支持。”許保山說，“目前，邦永科技已與國內(nèi)58家機構(gòu)建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。在合作伙伴的大力支持下，公司在項目管理信息化領(lǐng)域取得了一些成績�！�
       作為以項目管理信息化領(lǐng)域作為戰(zhàn)略發(fā)展方向的合作伙伴來說，邦永科技的扶持主要體現(xiàn)在，溝通演示、PPT與方案與產(chǎn)品新功能技術(shù)方面的支持，解決渠道技術(shù)層面的各類問題，“我們會通過召開的會議，來解決合作伙伴遇到的一些困惑與難題，只有合作伙伴真正的解開了心中的疑惑，也才可以使我們的產(chǎn)品發(fā)揮的更好�！�
       通過合作伙伴客戶推廣會議的支持，邦永科技配合渠道各類市場開拓與宣傳推廣方面的工作；每季度兩次的網(wǎng)絡(luò)培訓、每季度一次的面對面專題培訓，進一步拉緊邦永科技與渠道的關(guān)系。并且公司不定期對優(yōu)秀渠道商進行表彰與獎勵，提升渠道工作的積極性。
    “公司將為行業(yè)客戶提供有價值的信息化服務(wù)支撐，為了實現(xiàn)公司、用戶和合作伙伴的三方共贏，所以在信息化領(lǐng)域里與合作伙伴進行良好的溝通與鼓勵措施也很重要�！痹S保山說道。

引導開發(fā)的未來 
    “邦永科技作為企業(yè)管理軟件的ISV，將繼續(xù)沿著專業(yè)化、精細化的方向發(fā)展，不斷為企業(yè)客戶提供新技術(shù)的應(yīng)用和服務(wù)�！痹S保山說道。目前國內(nèi)的項目管理信息化市場份額，主要是集中在大中型企業(yè)，對于這樣大中型的企業(yè)用戶來說，邦永科技會根據(jù)企業(yè)的行業(yè)特點和管理模式，提供不同細分行業(yè)的產(chǎn)品、應(yīng)用、咨詢與服務(wù)。
       而對于中小型工程企業(yè)、項目型企業(yè)來說，許保山認為這一市場有著巨大的拓展?jié)摿Γ�“信息化在這塊兒市場上屬于剛剛起步，有著巨大的市場潛力和管理需求，而數(shù)量眾多的小微型企業(yè)，需要我們?nèi)ヒ龑�、提供適合他們特點的應(yīng)用和服務(wù)�！�
       為了配合公司的發(fā)展規(guī)劃，從明年開始，公司每年都將有不少于5款新產(chǎn)品投放市場，首先解決大中型客戶的行業(yè)細分的需求�！霸诩夹g(shù)層面，移動應(yīng)用、saas應(yīng)用、云計算等最新的技術(shù)和服務(wù)模式，公司也將在不同層次的產(chǎn)品和服務(wù)中逐次體現(xiàn)�！�
       在不斷完善產(chǎn)品線的同時，邦永科技還將與眾多的渠道合作伙伴一起通過項目管理的理論培訓，對中小企業(yè)的市場給予引導和啟動。